嘉信理财（上海）总经理托马斯·皮克斯利：美国投顾的职业发展路径共有五个阶段

转自：新华财经

新华财经广州11月27日电（梁怡） 由中国经济信息社主办，中共广州市委金融委员会办公室、新华社广东分社支持的“2025广州投资顾问大会暨财富管理转型发展会议”，于11月26日-27日在广州南沙隆重举行。

托马斯•皮克斯利 嘉信理财（上海）总经理

在26日的主会场“财富管理生态共筑”主题讨论环节，嘉信理财（上海）总经理托马斯·皮克斯利发表题为《投顾的海外实践：职业，职责，以客户为中心》的主题演讲，分享了美国投资顾问的价值、工作内容与职业发展的路程。他表示，一个好的投资顾问，一方面需要深刻了解客户的内心世界和家庭情况，同时制定基于客户目标的财务规划。

托马斯·皮克斯利指出，美国投资顾问分为证券公司的投资顾问和注册独立投资顾问（RIA）两类。在执业标准上，券商投顾为客户提供一次性建议时需符合“最佳利益规则”下的信义义务；而RIA在跟客户的持续关系中均需严格的遵循完整的信义义务。在投资策略上，券商投顾需参照公司总部的投研部门提供的配置、组合、产品；RIA一般来说是小公司，可以比较自由选择策略和灵活选择产品。

托马斯·皮克斯利表示，在嘉信理财，投资标的选择和组合构建是财富管理的重要部分，但远非全部，投资顾问最重要的事情是帮助一个家庭，会从基本工作，比如投资规划、投资管理，以及养老计划、银行和信贷管理（负债管理）、遗产规划、风险管理保障层面考虑家庭的情况。

关于衡量投资顾问提供的价值，托马斯·皮克斯利分享了嘉信理财的调研数据与实践结论，“我们发现有投资顾问关系的客户对公司和服务的满意度，比没有投资顾问关系的客户高10%；同时有投资顾问关系的客户带来的AUM比没有投资顾问关系的多一倍；此外，目前36%的客户已设定财务目标，而在这其中有96%的客户对实现财务目标有信心，这些是投资顾问可以带来的价值。

关于美国投顾的工作内容，托马斯·皮克斯利指出美国投顾需要通过注册财务规划师（CFP）考试，这是全美行业通用的认知，其中CFP的考试大纲中养老储蓄和收入规划是最大的知识板块，同时财务规划、税务规划板块也很重要。其次，投顾需要了解客户需求，一切以客户的目标为出发点，具体方式包括经典KYC如风险承受能力、投资期限等；了解客户的投资目标，包括人生目标如养老、子女教育、买房等；个人偏好和价值观以及情绪层面的需求。

此外，托马斯·皮克斯利还表示，投顾与客户沟通有三大重点，分别是客户会议准备、主持会议以及聆听。其中，客户会议准备包括研究客户背景和需求、回顾与客户的过往交流记录、制定会议议程以及确定需要客户提供的资料；随后根据议程主持和推进会议，管理时间、管理客户、确保谈论话题不偏离主线；此外要做到先聆听客户的表达，提出具有针对性的后续问题，达成共识，建立信任，再形成自己的建议。

关于美国投顾的职业发展路径，托马斯·皮克斯利表示一共有五个阶段：一是学习基础内容，可能需要花三年左右的时间进行基本培训获得最基本的从业认知；二是提升技术能力，从注册客户代表或助理投资顾问职位晋升为正式投资顾问，并在一定的监督下与客户接触，扮演辅助性角色，这需要两年到五年的时间；三是获得专业资格认证，这包括获得注册财务规划师（CFP）认证，拥有丰富的客户对接经验，擅长建立并维护客户关系，这通常需要三年到七年到时间；四是进行战略性思考，成为一个资深的投资顾问，负责管理并拓展全方位客户业务，到这期间的从业时间大概约15年-20年；五则是最终成为团队或业务负责人。

编辑：胡晨曦