房地产有样原罪应该被清算

有个话题，想聊但是一直没聊

渠道

一个一直作为业内从业者熟悉但是客户端不曾清晰了解的特殊工种

但某种程度上也是上个周期被时代推向极致的一个赛道

渠道曾是撬动销售的杠杆，是开发商快速回血的“救命稻草”

一些异地项目为了实现跨区导客，必须付出额外高昂的成本才能盘活项目销售

对于渠道而言

它不靠产品说话，不靠品牌立身，而是用佣金点燃市场

可当潮水退去

我们现在反观渠道本身，到底又能看到什么

我的朋友阿翔就是这样一个前地产人

现在早就转型不做房地产了

但是之前在地产最大的经验，就是在开发商内部作为渠道管理

帮助项目做增量，也能管控好渠道

几乎经手的所有项目都在异地文旅类大盘项目，日常所有的工作都是和渠道在沟通

一次碰头聚会，我和他聊了一个下午

他帮我回忆了一下他记忆中的渠道江湖

一个由制度漏洞、人性弱点和资本逻辑共同编织的闭环

而这个闭环，正以“行业惯例”的名义，

持续吞噬着信任与正义

01、佣金不是激励，是腐蚀的催化剂

“一个1000万的房子，销售提成2万，渠道提成50万”

这不是夸张，是无数案场的真实写照

当提成差达到25倍，人性的天平早已倾斜

销售员不会拒绝“洗客”

把自访客户伪装成渠道客户，让公司多付几十万佣金

这不是个别行为

而是“肉眼可见的利润”下的集体沉默

他见过太多销售伪造到访记录、篡改客户来源，只为把“自访”变成“渠道”

让公司多付一笔天价佣金

这种行为在业内被戏称为“飞单”

更可怕的是，这种扭曲早已制度化

开发商明知渠道费畸高，却甘愿支付

因为没给渠道费用，就没有人负责带看，没有带看这个项目就陷入瘫痪

相比较拿出去一些佣金，

很明显两害取其轻

渠道的第一个原罪，是把“销售”异化为“分赃”

02、信息差不是优势，是掠夺的工具

“你去大连买房，你不懂；我懂，所以我推荐你买一套根本不适合你的房子”

阿翔说，

80%的旅居需求是“伪需求”

你完全可以在酒店住一个月，何必花钱买一套空置的别墅

但渠道不关心你是否住得舒服

只关心你是否掏了钱

这背后的模式就是利用一些人的情绪

放大了信息不对称

渠道的成本很多都用于找寻目标韭菜

精准瞄准的是老年人的不安全感

中产的资产焦虑

以及小白投资客的暴富幻想

用一场精心包装的“稀缺营销”，把房产变成一场博彩

“我见过太多渠道商，为了拿高佣金，给购房者推荐完全不适合他们的房子”

他提到一位客户，本意是为父母养老买套普通的房子，最后却被推荐了威海的一个“包租返利”的项目

结果不仅没租金，连物业都停摆了

“这不是卖房，是卖焦虑”

当信息不再对称，而是被刻意制造和垄断，

它就从“服务”变成了“猎杀”

03、腐败不是个案，是系统性溃烂

“渠道是房地产开发过程中最大的腐败来源”

这不是一句口号，是阿翔后来转行作为律师经手的无数案件的总结

从伪造银行流水、伪造离婚证，到职务侵占、合同诈骗、非法吸收公众存款……

这些本该被严惩的行为，在行业内部却被视为“潜规则”

他举了一个触目惊心的案例

某开发商的一个项目，本应净利润不到5%，但通过“包销+渠道返佣”模式，将2000万利润直接转移给营销团队和外部渠道商

而这背后本质上说到一个角色的变化

项目不赚钱，但是职业经理人赚了大钱

阿翔说：“穷庙富和尚——老板亏钱，职业经理人却年入过亿”

这本质上是一种向上割韭菜

同样也是利用了信息不对称，放大了老板的焦虑，然后将资产用非常低的价格转移出去

还是那句话

老板压上了自己的全部，职业经理人如果不和老板在一个阵营，就极容易利用这个焦虑为自己获利

“一个项目总，年入过亿不是神话”

为什么？

因为“我打包8000万卖给你，你给我8000万，你赚2000万，这2000万里，至少一半分给营销线的人”

更隐蔽的是“车库打包”：开发商把本应计入成本的车库，以极低价打包卖给第三方公司

再由第三方转手溢价销售

这笔钱不进公司账，直接流入个人腰包

他们不是在经营企业，是在经营“合法的掠夺”

04、原罪的根源：钱来得太容易，规则太晚到来

阿翔说：“钱太多，来得太简单，

谁胆大，谁赚钱

”

这句话，道尽了整个行业的病根

在高周转、高杠杆、房价单边上涨的时代，开发商不需要好产品，只需要快回款；

整个系统，都在为“胆大”提供温床

当“原罪”成为常态，违法就变成了“行业惯例”

直到“三条红线”出现

资金链一断，我们才惊觉：原来那些被高佣金掩盖的，是无数个本该被提前处置的定时炸弹

05、出路在哪？不是救老板，是重建规则

阿翔离开地产，不是因为没赚到钱

而是看清了：

这个行业，不需要更多“聪明人”，需要的是“清醒的人

他选择做律师，不是为了揭露黑暗，而是为了在黑暗中，守住最后一道底线：让违法者付出代价，让受害者有处可诉

真正的出路，不在渠道费降到3%，而在我们是否愿意承认：

一个房子的价值，不该由佣金决定；

一个购房者的信任，不该被信息差收割；

一个行业的尊严，不该建立在“谁敢违法谁赚钱”的逻辑之上

房地产的下半场，不是比谁跑得快，而是比谁活得久

当渠道的原罪被摊在阳光下，我们终于明白：真正的风险，不是房子跌价，而是人心崩塌

如果你还在买“高佣金”的房子，请记住：你买的不是房产，是别人精心设计的赌局

阿翔说：“这个行业，未来只会属于少数人——更专业、更真诚、更有能力、更利他的人”

不过话说回来

回到问题的开始：

如果不依赖渠道，我们还卖得掉房子吗

这似乎才是灵魂考验

渠道纵然有千百样问题，但是一切都是基于能把房子卖掉的前提下

所以

所以

所以

不依赖渠道，我们具备营销能力吗

各位从业者，再问问自己这个问题

06、如何解决这个问题

当我问到阿翔，阿翔认真地和我说：破渠道的瓶颈只能依赖做出足够好的房子

之所以渠道能够存在，包括佣金越来越高

本质上就代表着，房子已经同质化到完全没有办法去化的程度

“哪怕直接降价也卖不掉”

针对卖不掉的房子，最后如果要去化，只能通过信息不对称实现收割

这里的问题，不是通过建立更好的机制或者换掉一些人可以解决的

渠道这个赛道，最核心的一点就是：

不要考验人性

所以只有把注意力放在做出差异化的产品，才有可能彻底地摆脱渠道

哪怕是文旅项目这样的异地类产品，从前端的产品设计到后端的社群运营，从对用户生活的理解到自身承诺的兑现……

这些问题的逐个解决，本质上才有可能不用渠道

房地产行业一直有个观点：渠道掐住了开发商的喉咙

本质上其实是开发商自己做了同质化产品断了自己的后路

我们看到末端大量的问题，但是如果前端不解决，问题永远存在

解决问题的答案不在于题目本身

而在于产生问题的源头

所以与其说这是一种清算，不如说这是一种救赎

用足够的痛

换来足够的领悟

啊多么痛的领悟